Промышленные предприятия в современных экономических условиях сталкиваются с необходимостью внедрять инновационные технологии, которые упрощают многие процессы и позволяют экономить благодаря их цифровизации. В этом процессе нельзя недооценивать роль B2B-маркетинга: благодаря ему IT-компании, создающие софт для фабрик и заводов, могут построить кратчайший маршрут к своей целевой аудитории. В свою очередь, предприятия получают доступ именно к тем продуктам на рынке, которые помогут решать конкретные задачи.

У B2B-маркетинга в промышленности есть несколько отличительных черт.

  • Долгий цикл принятия решений

Процесс принятия решения о внедрении того или иного продукта в промышленной сфере происходит в несколько этапов и может растянуться на 12-18 месяцев. Это связано с тем, что в B2B-сделках участвуют несколько акторов – от инженеров, технических специалистов и отдела закупок до топ-менеджеров. Маркетинговые стратегии должны учитывать эти уровни принятия решений и выстраивать коммуникацию в соответствии с их запросами и ожиданиями.

  • Глубокая техническая экспертиза

Чтобы продвигать промышленные IT-решения, нужно глубоко понимать производственные процессы и отраслевую специфику. Маркетологи должны владеть техническими основами и уметь «переводить» сложные характеристики на понятный язык бизнес-преимуществ: рентабельность и эффективность инвестиций, сроки окупаемости и др.

Ключевые тенденции 2025 года в промышленном маркетинге

  • Цифровизация процесса закупок

Современные B2B-покупатели активно используют цифровые каналы для изучения решений, которые сегодня представлены на рынке. По данным исследований, до 70% покупок проходят без прямого контакта с продавцом. Эта тенденция говорит о необходимости создания качественного контента (сайт, соцсети, статьи в отраслевых медиа, инструкции и техническая документация) для самостоятельного изучения темы.

  • Персонализация и кастомизация

B2C-опыт наложил свой отпечаток на специалистов, которые отвечают за принятие решений в промышленной сфере. Они надеются, что и в B2B-коммуникации могут рассчитывать на те же удобство, персонализацию и UX, как и в любом сервисе, которым они пользуются как частные лица вне работы. Поэтому промышленные клиенты ожидают решений, адаптированных под их «боли» и запросы. Маркетинговые кампании должны быть клиентоцентричны и уделять внимание специфике запросов конкретного сегмента целевой аудитории.

  • Data-driven подход

В рамках этой стратегии решения принимают на основе собранных данных и их объективного анализа (а не исходя из интуиции, инсайдов и личного опыта). Чем подробнее и нагляднее будет информация, составленная для управленцев промышленного предприятия, тем больше вероятность успешной коммуникации и последующей сделки.

Эффективные маркетинг-инструменты

  • Экспертность и контент-маркетинг

Создание экспертного контента работает на имидж компаний, которые продвигают IT-решения для промышленности, и повышает к ним доверие в B2B-сфере. Технические статьи, кейсы, вебинары и инструкции должны содержать действительно полезную информацию и способствовать решению реальных проблем на производстве.

  • CRM и автоматизация

Современные CRM-системы позволяют эффективно управлять длительными циклами продаж в B2B (напомним, для промышленности характерен долгий цикл принятия решений). Автоматизация помогает поддерживать регулярную коммуникацию с влиятельными клиентами, сегментировать аудиторию по отраслям и размеру компаний, а также отслеживать эффективность различных вариантов привлечения.

  • Маркетинг, основанный на клиентских данных (ABM)

Персонализированная работа с крупными промышленными клиентами требует индивидуального подхода. ABM-стратегии (Account-Based Marketing) позволяют создавать уникальные предложения IT-решений для каждого ключевого заказчика с учётом его особых требований и бизнес-задач.

Как измерить эффективность

  • KPI для промышленного маркетинга

При продвижении IT-решений ключевые показатели эффективности должны отражать специфику длительных циклов продаж: стоимость привлечения клиента, коэффициент конверсии по этапам воронки, время, которое занял путь от привлечения лида до сделки, а также пожизненная ценность клиента (LTV).

  • Окупаемость технологических решений

Для промышленных клиентов решающее значение имеет демонстрация окупаемости инвестиций: успешные проекты могут показать рентабельность инвестиций 150% уже за первый год. Маркетинговые материалы должны учитывать эту окупаемость и методологию расчёта эффективности IT-решений.

Агентство PROТЕХНО создаёт маркетинг для продвижения IT-решений, который соединяет технологии с реальными потребностями клиентов и приносит измеримые результаты.

Готовы проверить?

Заполните форму ниже, и мы поговорим о решении ваших задач.