Таким необычным вопросом начинается наша статья — и он совсем не риторический. Часто специалисты из B2B ставят пользу маркетинга под сомнение, думая, что его суть сводится к построению знания, в котором нет необходимости — рынок маленький, игроки известны, зачем тратить время, деньги и силы?
Мы уверены, что только знания недостаточно — принятие решения в B2B сложнее, чем кажется. В этой статье команда PROТЕХНО поможет вам посмотреть на продвижение под другим углом — мы направим вас и подскажем, как сделать цифровой маркетинг верным другом бизнеса и, зная особенности сферы, усилить его положение на рынке.
Всё начинается с онлайна
Допустим, что вас все знают. А если нет? Чаще всего вас и ваших коллег по цеху будут искать в сети, ведь даже в такой «тяжелой» сфере путь начинается с онлайна. Согласно данным сервиса Semrush, более 66% всё же начинают выбор поставщика через интернет-поиск. Будьте онлайн и вы, и вас заметят.
Встречают по одёжке
Но просто страницы мало. Помните, что ваш сайт формирует первое (и не только) впечатление о вас. По данным консалтинговой компании Gartner, более 75% интернет-покупателей оценивают потенциального поставщика товаров и услуг по сайту и контенту на нем, и только после такого скрининга принимают решение о следующем шаге — включать или не включать его в список рассмотрения.
Сайт — особенный инструмент. Это платформа, агрегирующая на себе результаты работы других инструментов и основная точка контакта, поэтому рекомендуем вам внимательно к нему относиться. Подробнее о принципах создания сайта мы рассказывали в статье.
Интернет never sleeps
Со знанием разобрались — благодаря поиску, сайту или нетворкингу вы известны на рынке, и это хорошо. Но знать и доверять (а затем и выбирать) — не одно и то же. Доверие формирует цифровая экосистема, ваше грамотное присутствие в ней и другие регулярные активности. Простой пример: вы сделали отличный интерактивный стенд на крупной промышленной выставке, привлекли внимание большого количества нужных вам людей и…не успели уделить каждому достаточно внимания.
Сайт поможет — будьте готовы к тому, что после мероприятия трафик на него увеличится, и наполнив страницу исчерпывающей, хорошо структурированной информацией, вы точно можете рассчитывать на лиды. Качественный контент помогает, объясняет, напоминает, работает за вас в часы и минуты вашего отдыха — ваш сайт, в отличие от команды не устает и не уходит в отпуск, а функционирует круглосуточно.
Кстати, грамотное использование сайта и контента помогает усиливать вашу команду продаж, и офлайн-инструменты. Вернемся к выставке и стенду на ней: сайт поможет вам с анонсом и приведет на событие тех, кто давно хотел познакомиться с компанией и продукцией, будет транслировать выступление вашего спикера в режиме онлайн или бережно сохранит репортаж после мероприятия для тех, кто не смог посетить событие лично — в общем, поможет вам отыграть участие на полную.
Всё это экономит время и силы команды продаж, помогает и поддерживает.
Маркетингу — быть!
Надеемся, что убедили вас в важности диджитал-маркетинга и его суперсиле при грамотном использовании. Но что значит грамотно? О чем важно помнить, выстраивая стратегию? Рассуждаем далее.
Рациональность или эмоциональность?
Говорят, что сфера B2B холодна и расчетлива, и в этом есть доля правды — специалистам, принимающим решение о сотрудничестве действительно нужен больший объем технической информации. Инженеры, внедренцы, тестировщики ждут от нас точных характеристик решения, которое мы готовы предложить, а также знания и понимания их сложного языка.
Но важно помнить, что все мы люди — живые, подвластные настроению, и сложно представить, как максимально рациональный и сосредоточенный на работе человек в 18:00 как по велению волшебной палочки возвращается к «обычной» жизни.
Поэтому коммуникации должны быть не только точными и понятными, но и эмоциональными. Часто наличие эмоциональной связи между брендом и пользователем становится решающим фактором и может стать вашим фактором дифференциации на рынке. Да, даже в сухом и черством b2b. Попробуйте не просто перечислять ваши компетенции, а демонстрировать их сквозь призму решения реальных задач клиента и, соответственно, упрощение рабочих процессов.
Такой подход не только смягчит отношения с ЛПР (лицами, принимающими решение) и ЛВР (лицами, влияющими на решение), но и поможет стимулировать интерес к компании потенциальных сотрудников, что хорошо для построения HR-бренда.
Учитывайте долгий цикл продаж
Выбрать партнера в промышленности — задача нетривиальная, а цикл сделки — сложный и длинный. Помните об этом, выбирая инструменты и формируя экосистему. Ваша задача — обеспечить большое количество касаний и выстроить аналитику на каждом этапе воронки.
Персонализируйте коммуникации
Коммуникации, как и ваш продукт или услуги не должны быть универсальными, не должны быть «для всех». B2B — тот случай, когда тщательное изучение и сегментирование аудитории составляет половину успеха. Вторая половина успеха зависит от того, как вы формируете и транслируете сообщения.
Важна не только специфика и «особый» язык аудитории, но и количество лиц, с которыми вы контактируете в процессе — в B2B может быть 6-10 ЛПР (лиц, принимающих решение) и более 30 ЛВР (лиц, на это решение влияющих). Найдите ключик к каждому из них, своевременно обеспечив нужной информацией на нужных площадках.
Каким же должен быть маркетинг в B2B?
Маркетинг в B2B должен отличаться от B2C — быть менее массовым и более «глубоким», менее эмоциональным и более формальным. Но обойтись без него нельзя — в этом уверена команда PROТЕХНО.
Мы готовы помочь компаниям и с уже функционирующей системой маркетинга, и тем, кто только в начале пути. Напишите нам, и мы подключимся к формированию стратегии, выбору подходящих вам инструментов и настройке систем аналитики.
