Каким в действительности был деловой год, мы сможем сказать только в декабре 2026-го. Но это не повод работать вслепую — каждому бизнесу нужна тактика, чтобы ее придерживаться. В ее основе должны лежать тренды — векторы долгосрочных устойчивых изменений.
Команда Протехно тренды любит и за ними внимательно следит. Мы уже успели внимательно изучить два отчета:
В этой статье делимся саммари самых значимых и прикладных тенденций, которые собрали и подсветили коллеги по цифровому цеху. Знакомьтесь и используйте уже сегодня.
Цифровая зрелость
В российском B2B формируется новый стандарт ведения бизнеса — «цифровой двойник сделки». Другими словами — теперь от бизнеса ждут готовности закрывать все этапы клиентского пути в режиме онлайн. Поиск клиентов и коммуникации, консультации и презентации, аккаунтинг и документооборот, внедрение и техническая поддержка — всё, что можно перевести в цифру, нужно переводить.
Цифровая зрелость партнера становится таким же важным критерием выбора, как цена и качество товара. Отсутствие бесшовного цифрового процесса в 2026 — уже не погрешность, а признак ненадежности и неэффективности компании. Заводам и крупным промышленным предприятиям можно сделать скидку — перестроить многолетние процессы непросто, это требует времени. Зато можно смело ждать и требовать цифровой гибкости от молодых айти-компаний, сразу же вставших на онлайн-рельсы.
Маркерами зрелости могут быть упрощенные гайды по подключению к ЭДО, предложение готовых модулей для интеграции с популярными учетными системами вроде 1С или проведение совместных обучающих вебинаров с операторами цифровых сервисов. Такой подход позволяет усилить всю экосистему, превратив цифровизацию из высокого барьера для поставщиков в конкурентное преимущество.
Потратьте время на проверку соответствия этому тренду и вашей компании, и отрасли в целом. И если завтра ваш ключевой клиент мигрирует на другой конец земли и потребует полную цифровизацию процессов от заказа до поставки, вы будете готовы и не потеряете этот контракт.
Главное — комфорт
Бесшовный и простой клиентский путь — уже базовый минимум. Даже если вы развиваете технически сложный продукт, пользователи не простят вам плохой клиентский опыт. Устаревший дизайн сайта, запутанная навигация, странная структура, долгое ожидание обратной связи или многоэтапная коммуникация — все это отпугивает клиентов и действующих, и потенциальных.
Выиграет тот, кто обеспечит самый легкий путь и удовольствие от взаимодействия с продуктом, поэтому не жалейте ресурса на изучение и совершенствование ux на каждом этапе — от поиска информации до карты сайта и обращения в техподдержку в период использования.
Забота о киберустойчивости
Чем больше новых технологий открывает компания, тем больше возможностей и, увы, рисков, она получает. Дипфейки, фишинг уровня про, атаки — либо вы их, либо они вас. Всё чаще мишенью становятся не крупные корпорации, а чувствительный и уязвимый малый и микробизнес — по данным проекта Кибердом, среди представителей малого и среднего бизнеса в России 46% сталкивались с инцидентами кибербезопасности.
Позаботьтесь о бизнесе уже сегодня: продумайте и внедрите базовое обучение, а также хотя бы минимальные меры защиты, чтобы избежать критических простоев и потерь как для вас, так и ваших клиентов —помните, что их информационная безопасность отчасти также в ваших руках.
Тем, кто перешел на уровень про в вопросах безопасности, можно сделать это конкурентным преимуществом и часть вашей коммуникационной стратегии — тем, у кого всё под контролем, доверяют чаще.
Информационная усталость ЛПР
Им этот мир абсолютно понятен — много работы, информации и сообщений, часто не приносящих пользы ни им, ни их бизнесу. По данным исследования Сберуниверситета, 61% опрошенных руководителей заявили: цифровая среда затягивает, и мы много времени уделяем информации, которая не несет никакой пользы. 53% респондентов отметили, что коммуникации в сети по рабочим вопросам повышают нагрузку и вызывают у них истощение, а это значит, что правило «больше касаний → выше конверсия» работает с оговорками, требуя не количественного, а качественного подхода.
Но есть и хорошая новость: об отказе от цифровой среды при этом речи не идет (93% считают, что цифровая среда делает их эффективнее). Теперь респонденты стремятся управлять потоками информации, а значит, что при планировании коммуникации с лицами, принимающими решения, вооружитесь цифрами, сравнениями и конкретными примерами оказанного эффекта. Сегментируйте и персонализируйте контент — это ключ к сердцам клиентов и, как следствие, к успеху.
Кризис доверия в цифровой среде
Если вам кажется, что информации стало слишком много — вам не кажется. В эпоху дипфейков, текстов, сгенерированных нейросетями, и ботов, клиенты и партнеры все меньше верят тому, что видят и читают онлайн. В B2B, где доверие играет особую роль, нельзя допустить ситуаций, в которых бизнес заподозрят или поймают на лжи — это крах репутации и выстроенных отношений.
Не ждите повышенного внимания и проверок — сделайте акценты на верифицируемость и прозрачность коммуникаций. Отчеты о деятельности, проверки от независимых экспертов, открытость процессов — эти инструменты помогут построить мосты между вами и вашей аудиторией. Но не заигрывайтесь — проплаченные отзывы или тщательно срежиссированные сюжеты будут вызовут обратный эффект и уронят доверие еще сильнее.
Пересборка ESG-повестки
Бизнес давно стал партнером государства — это не только про уплату налогов, но и про значимый вклад в социальную стабильность. Всю некоммерческую повестку бизнеса принято делить на три направления: E (экология), S (социальная сфера и общество) и G (государство).
Если раньше под влиянием международных инвесторов доминировала экологическая тематика («E»), то теперь она уступила место социальной («S»). Проекты категории «S» всё сильнее фокусируются на том, что важно государству — демографии, образовании и занятости населения.
Тренд одинаково проявляет себя и для B2B- и для B2C-ориентированных компаний, а значит скорость его развития будет лишь набирать обороты. Не оставайтесь в стороне — подумайте, чем можете быть полезны, поддержать повестку. Это может быть вклад в образование будущих профи вашей сферы или инклюзивная функциональность вашего продукта.
В главных ролях — бренд
В B2B-коммуникациях сильный бренд остается одним из главных факторов успеха. Хотя лишь около 5% рынка представляют собой активные покупки, подавляющее большинство — 95% участников находятся на этапе анализа, сравнения предложений и накопления опыта.
Долгие процедуры сравнения, продолжительные циклы продаж и участие множества лиц, принимающих решения, являются нормой, но когда клиент наконец готов остановиться и сделать выбор, он чаще всего обращается к тем компаниям, которые ему уже знакомы и вызывают доверие. Если бренд не присутствует в информационном поле, он рискует быть просто исключенным из списка рассмотрения.
Эмоции — больше не слабость, а сила
Просто рассказывать — уже мало. Нужно рассказывать и показывать наглядно и красиво — так, чтобы клиент понял, что ваше решение действительно сделает его бизнес и жизнь лучше.
Сторителлинг, видео форматы, лонгриды — используйте все, что душе угодно, не забывая о том, что вас читает живой человек, а не искусственный интеллект.
Развитие клиентского Diversity
Пора признать, что универсального портрета B2B клиента (а значит, и универсального коммерческого предложения) просто не существует — их великое множество.
Опытные руководители 55+ ценят репутацию поставщика услуг, прозрачные правила игры и проверенные отзывы других клиентов. Поколение Z ждет цифрового комфорта и мгновенного цифрового self-service, а женщины-предприниматели, число которых активно растет, любят коммьюнити и его бенефиты — наставничество и поддержку инициатив.
Чтобы заставить тренд работать на вас, кастомизируйте предложения и учитесь говорить с клиентами на их языке. Успех ждет тех, кто научится коммуницировать не только с классическим ядром аудитории B2B, но и с новыми сегментами. Стратегия, нацеленная, к примеру, только на новое поколение, может оттолкнуть другие сегменты (они вас просто не поймут), а полное игнорирование новых трендов ведет к стагнации.
Ко-маркетинг и продуктовые партнерства
Конкурировать больше не модно — в тренде поиск точек соприкосновения и коллаборации, рождающие более ценный (чем по отдельности) продукт.
Данные глобального опроса CMO от Foundry это подтверждают: доля бюджетов на партнерские каналы выросла с 28% в 2014 году до 37% в 2024 году. По этим же данным 68% опрошенных считают партнерский маркетинг необходимой тактикой с высокой ценностью (78% в компаниях на 1000+ сотрудников).
Так что же делать?
Держать руку на пульсе, обмениваться информацией с профессиональным сообществом и внимательно следить за тем, что происходит в мире. Но знать тренды мало — нужно уметь интегрировать их в бизнес-процессы.
Команда PROТЕХНО может помочь.
Оставьте заявку, и мы поделимся экспертизой.
